Nos últimos seis anos, o custo de aquisição de novos clientes aumentou 60%. O Marketing é mais caro e os clientes são menos confiáveis das marcas, o que significa que as empresas devem desistir, certo?
Embora as duas primeiras declarações estejam corretas, a última, felizmente, não é.
Em vez de se concentrar no que é frustrante, concentre-se no que é possível com a estratégia certa, você pode capturar a atenção do cliente, criar maior engajamento e melhorar a conversão de vendas, até mesmo através da distribuição de brindes personalizados.
Continue a leitura e fique por dentro de algumas dicas:
1. Invista em mensagens para chamar a atenção
Como vendedores e profissionais de marketing, nos concentramos demais em nós. Dizemos às perspectivas o que queremos que elas saibam, não o que o público precisa saber.
Adivinha? Seus clientes potenciais não querem realmente ouvir sobre você e seu produto.
Com tanta informação on-line, seus clientes em potencial podem entrar nessa primeira chamada com qualquer nível de informação – e é seu trabalho conectar os pontos entre o que seu produto faz e o que eles precisam. Como você pode ajudá-los?
Os clientes em potencial esperam que você possa encontrá-los onde eles estão no processo de compra. Eles esperam que você adapte sua mensagem com base no que eles precisam, não com base em um script. E eles esperam que você lhes dê o que eles precisam, porque eles têm todo o poder.
2. Faça seu discurso sobre a história
O segredo sujo sobre os compradores B2B é que eles provavelmente não se importam tanto com o preço quanto você foi levado a acreditar. Onde você vai ganhar é a história que você conta e a experiência que você oferece.
Existem três maneiras de evitar uma corrida armamentista com desconto:
Conte uma narrativa maior
Primeiro, pense um segundo sobre sua capacidade de contar histórias. Você está começando com o porquê, ou você está pulando direto no que seu produto faz? Gong, por exemplo, começa sua história com as grandes perguntas que toda empresa tenta responder. Coisas como:
Quantos dos meus negócios meus concorrentes estão almoçando?
Quais são os meus melhores representantes fazendo que todo mundo não é?
Por que alguns representantes estão em 150% do seu número, e alguns deles estão em 40%?
Comece com seus melhores clientes. Pergunte por que eles compraram de você em primeiro lugar. Descubra como eles estão usando seu produto e que valor eles obtêm dele. Provavelmente, não é um recurso totalmente novo. É como você está resolvendo seu ponto de dor.
Agarre-se a dor do negócio
Toda a razão pela qual sua perspectiva está buscando algo diferente é por causa de um ponto de dor que eles querem resolver.
Ofereça uma demonstração curta e concisa para que seus clientes em potencial possam digerir o que você está dizendo e defender sua visão para o tomador de decisão em sua empresa sobre por que eles precisam de seu produto específico. Quando você fala, você pode obter hiper-específico sobre como seu produto pode ajudar seu ponto de dor particular.
Uma tática “secreta” que usamos no Drift é perguntar às nossas perspectivas: “Qual é o custo de não fazer nada?”E então espere pelo menos 15 segundos para aquela pausa desconfortável onde eles percebem que precisam do seu produto.
Há uma razão pela qual alguém está interessado em comprar seu produto. Você tem que plantar essa semente em sua mente que se eles não comprarem, eles nunca resolverão seu problema.
Conte história de clientes
A melhor maneira de construir credibilidade e confiança com seus clientes em potencial é mostrar que você faz parte do grupo deles. Comece com uma história de cliente-idealmente um cliente semelhante a eles. Se eles não se identificarem com o exemplo do cliente, eles não confiarão em você.
Aqui está o porquê. Seus clientes podem aprender 80% do que precisam saber sobre seu produto on-line antes de falar com você ao telefone. Eles não são tão dependentes de você para obter informações, para que os clientes se preocupem mais com a experiência que você fornece.
Netflix, Uber e Zoom descobriram como ganhar na década de 2010?Removedores De Fricção. Como é que o fizeram? Ao criar uma ótima experiência do cliente que remove o atrito e facilita a vida de seus clientes.
Isso não é algo que apenas as empresas B2C podem fazer. Você também pode fazer isso.
86% dos compradores B2B estão dispostos a pagar mais por uma ótima experiência do cliente, de acordo com um estudo recente da PwC. E 13% pagarão mais por recursos adicionais se a experiência do cliente for alta.
Nesse quadro, agora que você já sabe um pouco mais sobre como conquistar clientes de forma inteligente, invista em sua empresa e em seu comércio e alcance altos níveis de progresso e sucesso.